【情景再現(xiàn)】

　　某高端女裝買手店內(nèi)，陳列著10多個國內(nèi)外高端女裝品牌的貨品，該店的一盤貨品是分別在10多個歐洲和香港的品牌那里采買的，根據(jù)每個品牌的產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)來選擇貨品，在連衣裙出色的品牌采買連衣裙，在專業(yè)皮草品牌采買皮草，在精攻大衣的品牌選大衣，最后的整盤貨品非常出色，每款單品都很棒。

　　貨品到店后，陳列師根據(jù)色系和品類，將整盤貨品進(jìn)行了整合，整合成一個一個小色系來展柜陳列，整體的檔次感又升級了很多，唯獨(dú)有一點(diǎn)，那就是項(xiàng)鏈，買手在采買時采購了不少的項(xiàng)鏈，用來搭配連衣裙，店長開始是將項(xiàng)鏈搭配在連衣裙上，出在正掛和側(cè)掛中，后來項(xiàng)鏈難找，又全部拿出來，放在了三層的層板上，鋪得很滿，每層都有十幾條，用店長的話說，這樣找起來很方便了。

　　可是新問題又出來了，很多顧客在買完衣服后，要求店長送項(xiàng)鏈，用顧客話說是這樣的：“我都買了這么多衣服了，一根項(xiàng)鏈也不送呀?”“什么?就這樣一根破項(xiàng)鏈，還要1000多?”

　　為什么會這樣呢?項(xiàng)鏈到底要怎么展柜陳列呢?

　　【問題診斷】

　　大量的項(xiàng)鏈展柜陳列平鋪在層板上，大大降低了項(xiàng)鏈的價值感，相信我們很多人也見過這樣陳列項(xiàng)鏈的，但這樣陳列的項(xiàng)鏈，一般都是幾十元錢一條的，上百元的就很難賣得出去了;這次也是如此，顧客認(rèn)為那些項(xiàng)鏈不過是幾十元錢買來的而已(事實(shí)往往也是如此)，所以她們會要求銷售人員送給她們，而你送與不送時的說話方式，就會影響到她買不買單的最后決定，這也是項(xiàng)鏈陳列引發(fā)的蝴蝶效應(yīng)，不可不考慮。

　　那項(xiàng)鏈應(yīng)該怎么展柜陳列呢?有幾種方法：

　　1.高端一點(diǎn)的品牌，一定要控制出樣的數(shù)量，每一款項(xiàng)鏈給到足夠的陳列空間，比如說30*30cm、30*10cm等等，而且給每一款項(xiàng)鏈配上托盤，托盤可以是黑色的，也可是透明或磨砂亞克力的，能襯托出項(xiàng)鏈價值感的材料都可以，總之讓每條項(xiàng)鏈給人的感覺都是比較值錢的，這樣顧客也不會輕易要求送她項(xiàng)鏈了，就算最后贈送，也是很大的單子。

　　2.中檔一點(diǎn)的店鋪，也就是項(xiàng)鏈價值中等的，仍然可以采用高端品牌的做法，不過在數(shù)量上要多一些，高端品牌一層可能只陳列了六七條項(xiàng)鏈，中檔品牌卻可以陳列十三四條;高端品牌一條項(xiàng)鏈一個托盤，中檔品牌都可以三五條項(xiàng)鏈共用一個大托盤;高端品牌每條項(xiàng)鏈需要的空間要大一些，而中檔品牌因?yàn)閿?shù)量的增加，空間可以略小一些。

　　3.低端一點(diǎn)的店鋪，也就是項(xiàng)鏈銷售價格只有幾十元的店鋪，項(xiàng)鏈的數(shù)量則更多，只需要根據(jù)項(xiàng)鏈的長短分類，一串串地掛在裝好掛鉤的貨架上;每個鉤子上都可以掛上六七條，一個大點(diǎn)的展柜上可以陳列上百條。

　　除這三種這外，還有些變化的陳列方法，比如做一些像脖子一樣的項(xiàng)鏈架來陳列單條項(xiàng)鏈，把平放的托盤改成45度角立放的……可以有各種各樣的表現(xiàn)形式，但萬變不離其中。

　　【阿福支招】

　　不管是什么樣的品牌，什么樣的店鋪，項(xiàng)鏈的陳列需要考慮的一個重點(diǎn)就是項(xiàng)鏈的價值感，要能和項(xiàng)鏈的吊牌價相匹配才行，比如陳列員把一條50元的項(xiàng)鏈陳列得得價值2000塊，那也是不合適的。展柜陳列這事兒，沒有最好的，只有最適合的。